lieferbar
Verfügbare Medien
Harald Wenske
Systemische Einwandbehandlung
Der Dialog macht den Unterschied
In Verkaufsgesprächen kommt es oft zu typischen Situationen wie dieser: Der Kunde hat einen Einwand, der Verkäufer reagiert darauf mit Argumenten und Lösungsangeboten, was häufig zu für beide Seiten unbefriedigenden "Ja, aber ...!"-Argumentationsketten führt.
ISBN 978-3-8497-9003-5
Mit einem Vorwort von Volker Herzig 260 Seiten, Kt, 2016. Aufl.
Erscheinungsdatum 15.09.2016
Buchbeschreibung
In Verkaufsgesprächen kommt es oft zu typischen Situationen wie dieser: Der Kunde hat einen Einwand – "Ich kenne da ein besseres Produkt Ihrer Konkurrenz!" –, der Verkäufer reagiert darauf mit Argumenten und Lösungsangeboten, was häufig zu für beide Seiten unbefriedigenden "Ja, aber ...!"-Argumentationsketten führt. Vergleichbare Situationen können auch in Beratungsgesprächen, Trainings und im privaten Bereich auftreten.
Ausgehend von der kritischen Auseinandersetzung mit klassischen Methoden der Einwandbehandlung, die rein auf Überzeugungskraft und Überzeugungsgeschick des Verkäufers/Beraters fokussieren, entwickelt der Autor ein alternatives Modell, das dem systemischen Ansatz folgt. Es unterscheidet zwischen einer dialogischen – d. h. durch aktives Zuhören, Rückmelden und Nachfragen gekennzeichneten – und einer argumentativen Zirkularität und löst die Linearität klassischer Methoden auf. Statt Einwände mittels Lösungen "auszuräumen", wird versucht, im Dialog deren Hintergrund zu verstehen, um sie bearbeiten zu können.
Im zweiten Teil des Buches wird ein Trainingskonzept zur praktischen Umsetzung des Modells detailliert vorgestellt.
Autor:innen
Für das Buch zur Verfügung gestelltes Zusatzmaterial.
Eigene Bewertung schreiben
Buchbeschreibung
In Verkaufsgesprächen kommt es oft zu typischen Situationen wie dieser: Der Kunde hat einen Einwand – "Ich kenne da ein besseres Produkt Ihrer Konkurrenz!" –, der Verkäufer reagiert darauf mit Argumenten und Lösungsangeboten, was häufig zu für beide Seiten unbefriedigenden "Ja, aber ...!"-Argumentationsketten führt. Vergleichbare Situationen können auch in Beratungsgesprächen, Trainings und im privaten Bereich auftreten.
Ausgehend von der kritischen Auseinandersetzung mit klassischen Methoden der Einwandbehandlung, die rein auf Überzeugungskraft und Überzeugungsgeschick des Verkäufers/Beraters fokussieren, entwickelt der Autor ein alternatives Modell, das dem systemischen Ansatz folgt. Es unterscheidet zwischen einer dialogischen – d. h. durch aktives Zuhören, Rückmelden und Nachfragen gekennzeichneten – und einer argumentativen Zirkularität und löst die Linearität klassischer Methoden auf. Statt Einwände mittels Lösungen "auszuräumen", wird versucht, im Dialog deren Hintergrund zu verstehen, um sie bearbeiten zu können.
Im zweiten Teil des Buches wird ein Trainingskonzept zur praktischen Umsetzung des Modells detailliert vorgestellt.
Autor:innen
Für das Buch zur Verfügung gestelltes Zusatzmaterial.
Eigene Bewertung schreiben
Information und Kundenservice
Bei Fragen zu unseren Produkten, dem Bestellprozess oder bei anderweitigen Fragen stehen wir Ihnen gerne von Montag bis Freitag zwischen 8:00 und 16:00 Uhr zur Verfügung:
alle Informationen zum Kundenservice »