Systemische Einwandbehandlung

Der Dialog macht den Unterschied

In Verkaufsgesprächen kommt es oft zu typischen Situationen wie dieser: Der Kunde hat einen Einwand, der Verkäufer reagiert darauf mit Argumenten und Lösungsangeboten, was häufig zu für beide Seiten unbefriedigenden "Ja, aber ...!"-Argumentationsketten führt.

ISBN 978-3-8497-9003-5 Mit einem Vorwort von Volker Herzig 260 Seiten, Kt, 2016. Aufl. Erscheinungsdatum 15.09.2016

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Buchbeschreibung

In Verkaufsgesprächen kommt es oft zu typischen Situationen wie dieser: Der Kunde hat einen Einwand – "Ich kenne da ein besseres Produkt Ihrer Konkurrenz!" –, der Verkäufer reagiert darauf mit Argumenten und Lösungsangeboten, was häufig zu für beide Seiten unbefriedigenden "Ja, aber ...!"-Argumentationsketten führt. Vergleichbare Situationen können auch in Beratungsgesprächen, Trainings und im privaten Bereich auftreten. Ausgehend von der kritischen Auseinandersetzung mit klassischen Methoden der Einwandbehandlung, die rein auf Überzeugungskraft und Überzeugungsgeschick des Verkäufers/Beraters fokussieren, entwickelt der Autor ein alternatives Modell, das dem systemischen Ansatz folgt. Es unterscheidet zwischen einer dialogischen – d. h. durch aktives Zuhören, Rückmelden und Nachfragen gekennzeichneten – und einer argumentativen Zirkularität und löst die Linearität klassischer Methoden auf. Statt Einwände mittels Lösungen "auszuräumen", wird versucht, im Dialog deren Hintergrund zu verstehen, um sie bearbeiten zu können. Im zweiten Teil des Buches wird ein Trainingskonzept zur praktischen Umsetzung des Modells detailliert vorgestellt.

Autor:innen

Harald Wenske

Harald Wenske studierte Physik, Sport und Pädagogik für Sekundarstufe II an der Universität Mainz sowie Personalentwicklung und Systemische Beratung als postgraduierte Masterstudiengänge an der TU Kaiserslautern. Seine Fortbildung in Systemischer Beratung absolvierte er bei Fritz B. Simon und Torsten Groth, Heidelberg/Berlin. Vervollständigt wurde diese Weiterbildung bei Humberto Maturana in Santiago de Chile. Er arbeitet als fest angestellter interner internationaler Training Manager in einem pharmazeutischen Unternehmen und ist zudem freiberuflich als systemischer Berater mit den Schwerpunkten Training, Coaching und Kommunikation tätig.

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